【家居经销商】新型经销商的能力拼图新型经销商到底需要什么样的能力社群化营销的组织能

    新型经销商的能力拼图新型经销商到底需要什么样的能力社群化营销的组织能

营销体系的变革是企业里重要的变革部分，营销变革最直接的对象莫过于对经销商体系的变革。在当下的产业环境和市场环境下，经销商如何变革适应企业和消费环境的改变，如何持续地与市场和品牌企业的战略相匹配，从而完成自身的发展，已经是摆在所有品牌和经销商群体面前的当务之急。

今天的经销商面临的市场的复杂程度和竞争烈度已经空前激烈，在某种意义上来说，仅仅依靠厂家的资源和品牌的势能，已经完全不能适应市场的发展。经销商应该作为一个独立的企业主体，打造自身的综合能力，去面对消费环境的改变，在新的产业环境中、在离消费者最近的地方，完成自身的蜕变，穿过新的经济周期。

经销商体系的变革，已经不是选修课而是必修课。

01

新型经销商的能力拼图

新型经销商到底需要什么样的能力？

首先，应该具备一定的信息化能力。这种能力不一定要求经销商老板具备，但是一家经销商应该有相应的岗位或者部门来完成这一功能。在此基础上，对自身的业务进行系统的数字化改造，包括货品的进销存、门店的管理、客户的管理以及销售过程的管理。只有这样，经销商才能加速企业的内部流转效率，包括货品、资金、信息传递，也才能连接新的业务模式，比如社群营销、直播电商等。

第二大能力是人力资源的开发和管理能力。在过去传统粗放的经营中，所有的经销商都是以能力导向，简单的工资加提成的激励方式。由于自身也不具备较强的管理能力，对员工的管理也相对粗放。所以，招不到人、管不好人、留不住人是传统经销商的常态，也是阻碍经销商无法系统开展业务的根本原因。

新型经销商应该把人力资源管理部门或者岗位提上议事日程。公司内部的管理，特别是人力资源的管理，不再以老板的个人喜好作为标准。要通过人力资源部门吸引更多的人才加盟，通过有效的绩效管理和培训机制使团队拥有持续的创新能力和激情。人是经营的第一要素，人的动力就是销售力，人的创新能力就是企业发展的动力，没有人一切都免谈。

第三个能力是内容营销能力。具体地说，就是产品的管理和市场传播的具体执行能力，因为新的营销方式的核心是内容的生产和传播能力：产品即内容，销售即传播。今年以来，各行各业对直播趋之若鹜，但是真正能够实现直播营销的少之又少。因为大多数经销商无法快速地组织高品质的内容，所以直播营销更是无从谈起。总部标配的内容实际上无法满足全国各个区域、各个时间节点的内容传播需求，还需要经销商根据所在地区的实际情况进行分解、细化和再创作。新的营销方式不是发发抖音、发发朋友圈就可以完成，要实时提供可以触达到目标消费者的传播内容，才有可能在海量的信息中获得关注和转化。

最后一块核心能力是方案提供能力。今天大量的客户需要我们提供整体的家居解决方案，虽然很多品牌厂家都把自身从产品供应商上升到方案提供商，但是基本上只是一种概念，很难落地。因为家居方案的提供必须在现场为每一个消费个体量身定做，这显然不是品牌厂商通过技术手段能够远程完成的，必须有现场的沟通服务才能真正达成，这也是经销商在未来存在的核心价值。

方案提供能力除了对自身品牌、产品的理解，还要有跨领域的知识甚至是资源。具有方案提供能力的人，不仅仅是一个设计师，还要对新的家居生活潮流有足够的理解和认知。

02

社群化营销的组织能力

在很多领域的初期阶段都开发过一条隐形渠道，那就是设计师渠道，并且取得了非常好的效果。瓷砖、照明等行业直到今天，仍然把设计师渠道当作重点的营销推广手段持续进行。因此，在新的营销环境下以及社群营销的蓬勃发展下，新型经销商如果具备社群化营销的能力，一定能获得较高的收获，并且能够持续的通过社群产生裂变效应。

社区化营销的组织，首要任务是客户管理，真正建立起自己的会员系统，并且持续地对老客户进行连接，树立口碑，同时还要为会员提供真正有价值的内容，注重参与和分享，保证会员的凝聚力，让经销商所经营的品牌获得长久的关注。

03

一站式营销的方案能力

整装或者全屋的概念就是一体化或者一站式的客户解决方案。它可以由单一企业完成，也可以由多个企业通过联盟的方式完成。所以，为客户提供一体化方案的能力，以及协助客户整合全品类建材家居产品的能力，对新型经销商而言既是机会也是挑战。

一体化营销方案的重心不在营销，而是在方案，方案的好坏，决定了营销的成败与否。而且一旦成功，就会带来巨大的客单值，这是经销商梦寐以求的销售结果。也正是因为如此，大量的品牌厂家开始进行横向扩张，希望成为一体化家居解决方案的提供商。但实际上这种做法到目前来看很难成功，消费者对品牌是选择性认知，一般而言，他只会对排名前几名的品牌产生记忆，而对这些品牌生产的其他关联性产品的专业程度并不一定认同。向客户提供一体化解决方案的任务大多由经销商在组织，近些年风行的联盟模式，一方面是品牌总部整合营销传播的方式，另一方面也是消费者渴望一体化解决方案的体现。

04

下沉化市场的服务能力

下沉市场对经销商最大的挑战是物流和服务能力，很多经销商特别是总代理商基本都在省城，或者地级市，而与城镇市场距离最近的是县级市场，所以，要做好下沉市场的前提是巩固县级市场，让县级市场成为辐射乡镇市场的桥头堡。

下沉市场不仅存在于乡镇也存在于大型城市的城郊甚至是城中村，基于城市深度分销的产品准备、终端建设和服务团队是经销商需要准备的工作。向下沉市场要份额、要规模既是品牌厂商的迫切需求，也是经销商巩固渠道的必由之路。

05

低利润经营后的精细化管理能力

任何一个行业在进入成熟期之后，都意味着产能过剩和同质化竞争，导致的直接结果就是从工厂到消费者中间的利润空间不断被压缩，大部分的建材家居产品都进入了低毛利时代。由于竞争的加剧和市场的变动，营销成本在持续走高，经销商必须从过去的粗放经营转向精细化运作，向管理要效益。对经营中的每一个环节，必须严格控制，要加快货物和资金的流转速度，否则，企业会陷入流动性不足的困境，公司的财务管理在某种意义上成为生命线。

精细化管理，不仅体现在经销商自己的运营系统上，一级经销商还要把这种能力赋能给门店和分销商，向下打通，保证渠道的通畅，保证分销商的稳定和盈利能力。

06

经销商体系的未来发展预判

今天，我们正在面临一个急剧变革的时代。一直以来处于慢节奏的建材家居行业也不能置之事外，产业环境、市场环境、消费环境都已发生了巨大的变化，在互联网、现代物流、流动性的生活方式以及房地产和装饰装修企业的催化下，进入了快速变革期，摆在所有经销商面前的出路唯有变革。

对于经销商体系未来的发展，总体来看只会有两种方向：一种方向是经销商与厂商高度融合，成为战略共同体推动品牌在市场上的稳固和扩张，当然，这种方式也不排除品牌总部与经销商在资本层面相互渗透，形成真正的利益共同体。另一种方向是经销商通过自身的积累和转型，成为区域化的综合性家居服务流通商，这种经销商已经不仅仅是品牌企业进入渠道的载体，而是进化成真正的建材家居流通企业，和品牌仅仅是供应链关系。渠道品牌在区域市场被消费者认同，他们整合了大量的上游品牌资源，通过自己的销售通道和服务网络为消费者提供真正的一站式服务，这也就是所谓的大商概念。这一类经销商或许是每一个经销商的终极梦想，但是要想成功并不容易，毕竟品牌和产品资源很难控制，对自身的经营管理能力、资金能力都是挑战。

（文章来源：未来家居，作者：杜国锋）

【图】

家居经销商jjjxs相关"新型经销商的能力拼图新型经销商到底需要什么样的能力社群化营销的组织能"就介绍到这里，如果对于家居经销商这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对家居经销商jjjxs的支持，对于新型经销商的能力拼图新型经销商到底需要什么样的能力社群化营销的组织能有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 家居广场 家居体验 家居mall 经销商培训 经销商大会 经销商年会 经销商峰会 经销商 ,本资讯的关键词:家居产品房地装饰装修整装家居服务建材家居行业未来家居家居经销商终端建设家居流通一体化家居门吸能力